Myyntitekniikat

Myyntitekniikalla tarkoitetaan myyjän toimintatapaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Näkemykset myynnistä ovat kylläkin muuttuneet aikojen myötä paljon.

Tämänkauden myyntitekniikkoja ovat muun muassa:

• soittorasiatekniikka

• AIDA- kanava

• painonappitekniikka

• Grid- teoria

Soittorasia tekniikka on sitä että, myyjä on harjoitellut jonkun tietyn puheen  jonka esittää jokaiselle asiakkaalle samallatavalla. Myynti puhe saattaa olla 500-3000 sanaa pitkä.
Myyntipuhe tulee myyjän suusta niinkuin suoraan levyltä ja jos myyjän puhe keskeytetään esim kysymyksen takia palaa myyjä aija pienen keskustelun jälkeen siihen kohtaan mihin jäi vastaamatta välttämättä edes kunnolla kysymykseen.

AIDA kaavan vaiheet

A =Attention = huomio

I = Interest = mielenkiinto

D = Desire = ostohalu

A = Action = toiminta (ostaminen)

Aida kaavan ideana on, että myyjä yrittää hallita asiakasta myyntikeskustelun aikana tietyn kaavan mukaisesti. Ensimmäisenä herätetään asiakkaan huomio, sitten saadaan asiakas kiinnostumaan tuotteesta, mielenkiinto pyritään muuttamaan ostohaluksi ja lopuksi tarkoituksena olisi saada myytyä tuote.
Aida kaavaan on lisätty vielä kaksi vaihetta Satisfaction eli tyytyväisyys sekä Service eli palvelu.

Painotekniikka

Painonappitekniikka on askel myyjäsuuntaisuudesta kohti asiakassuuntaisuutta. Siinä myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennenkuin tarjoaa mitään.

Tekniikka perustuu ajatukseen jossa myyjä koittaa löytää asiakkaan päässä liikkuvan tarpeen ja iskee heikkoon kohtaan heti kun sen keksii ja osoittaa tavan sen tyydyttämiseen.

Myyjä siis sananmukaisesti ahdistaa asiakkaan nurkkaan josta ei pääse pois ennenkuin ostaa sen mitä tarjotaan. Tätä tekniikkaa ei enää suositella käyttämään.

Grid -myyntiteoria

Grid teoria on lähtöisin 1960 luvulta ja sen mukaan myyjän on ymmärrettävä kuinka hän toimii ja saada myyntiä asiakassuuntaisemmaksi.

Parhaassa tapauksessa asiakas ja myyjä etsivät yhdessä vastauksen asiakkaan tarpeisiin ja asiakas poistuu tuotteen kanssa kaupasta erityisen tyytyväisenä. Monet kuitenkin jäävät puolitiehen, kuten eivät välitä tuoloksesta vaan vain asiakkaan tyytyväisyydestö tai sitten toisinpäin.

Tietysti on myön tyyppejä jotka eivät välitä tuloksesta eikä asiakkaan tyytyväisyydestä. He myyvät asiakkaalle tuotteita ota tai jätä - asenteella.

Ongelmakeskeisellä myynnillä myyjä ei etsi asiakkaan heikkouksia, vaan pyrkii etsimään ratkaisun asiakkaan ongelmaan ja tarpeeseen. Tätä tapaa edellyttää myös asiakkaan saaminen yhteistyöhön, ja tällä tavoin saada paras mahdollinen tuote asiakkaalle.

Asiakasmielinen markkinointi on nykyään todella uusi juttu markkinoilla. Tämän mukaan pyritään ajattelemaan ihmistä lajina, joka käyttäytyy tietyn kaavan mukaan ja tekee päätöksiä enemmän tunne pohjalta.

Tämä myyntitekniikka käy haastavammaksi ajan mukaan, sillä asiakkaista tulee vaativampia kokoajan.

Grid ja ongelmakeskeinen myyntitekniikka sopii minulle parhaiten ja se on muutenkin nykyaikaisin ja parhain keino.